O conceito de funil de vendas representa todo o processo de fechamento de um negócio, desde o momento da captação até a conversão final.
É o acompanhamento de um cliente desde o momento em que ele tem o primeiro contato com os produtos ou serviços da sua empresa até o momento em que a venda é fechada.
Através do funil, você poderá descobrir, por exemplo, como está a sua conversão de leads para oportunidades ou de oportunidades para vendas.
Conheça as etapas do Funil de Vendas
Embora o processo de compra de cada cliente não seja completamente linear e homogêneo, durante a sua jornada, o consumidor passa por diversas etapas. Cada uma delas aproxima mais o indivíduo da conversão final. Neste contexto, uma pessoa que já conhece o seu produto está mais próxima da compra do que o sujeito que recém conheceu a marca.
Para compreender a posição do consumidor em relação à decisão de compra, o funil de vendas é segmentado em etapas para que a empresa possa auxiliar o cliente com a informação e conteúdo que ele precisa no momento ideal. De forma resumida e prática, o funil de vendas é dividido em três etapas: topo, meio e fundo.
Topo do Funil
Esta primeira etapa tem como função gerar reconhecimento da empresa e atrair novos clientes. Para o vendedor, o topo do funil é sinônimo de prospecção e qualificação de leads, ou seja, os conhecidos leads qualificados de marketing (gerados através de ações de Marketing) e seu caminho até chegar em leads qualificados por vendas.
Meio do Funil
Esta etapa tem como objetivo aumentar a relevância e o valor percebido pelo cliente e transformar leads em novos clientes e oportunidades de fechar negócios. Nesta etapa, a área de vendas precisa descobrir as necessidades do cliente, quem é o decisor para uma possível compra, qual o tempo estimado para aquisição do produto e/ou serviço, além de investigar qual o orçamento que o cliente tem disponível para aquela compra.
Fundo do Funil
Esta é a etapa para fechar a venda e transformar oportunidades em clientes. Neste momento, a equipe de vendas precisa provar o valor da sua empresa e seu serviço/produto na forma de uma proposta de vendas atrativa. Após isso, parte-se para a negociação, vendas e fechamento da oportunidade.
E como aproveitar as vantagens do Funil de Vendas?
Para melhorar as vendas e gerar mais oportunidades de forma assertiva, a empresa precisa de um funil de vendas planejado. A partir da gestão do negócio, por meio do funil, a empresa obtém diversos benefícios e melhorias na otimização de processos.
Dentre as diversas vantagens do funil, pode-se citar uma maior previsibilidade dos resultados, em que é possível saber exatamente quantas pessoas estão em cada uma das etapas mencionadas. Com uma clara visualização das etapas e das possibilidades de melhoria, ocorre um aumento de resultados na sua empresa.
Além da melhoria no relacionamento com o cliente, o funil de vendas gera benefícios para equipe. Ao inserir o funil na sua estratégia, o processo de compra é esclarecido para o time, que agora sabe o momento ideal para abordar o cliente. Desta forma, há um crescimento geral em eficiência e produtividade, uma vez que a equipe já sabe quais processos de venda necessitam de uma maior atenção.
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